Артур Мажидов: если клиент предлагает продать свои 45 «квадратов» за 3 млн рублей

Риелторов в Тюмени становится все больше и больше. И кажется, что количество злостных мнений о специалистах по недвижимости, пестрящих на каждом форуме и в социальных сетях год-два назад, уменьшилось. Сегодня люди спокойнее отзываются о «трудягах» рынка недвижимости. Так ли это?

Обычно негативное мнение высказывают люди, не столкнувшиеся с работой специалиста по недвижимости или попавшие в руки дилетанта.

О том, как Артур Мажидов, который долгое время жил и обучался в Санкт-Петербурге, попал в сферу тюменской недвижимости и почему работает в агентстве недвижимости «СОВА», рассказал он сам в интервью:

- Я не раз ездил в Тюмень к друзьям, город мне понравился – он поменьше, здесь уютнее. Я получил юридическое образование в Санкт-Петербурге и через некоторое время направился в Тюмень. С 5 сентября 2012 года работаю в «СОВЕ», - начал рассказ Артур.

На последних курсах обучения возникло желание найти подработку, и я пошел в одно из риелторских агентств Петербурга, где набрался опыта и понял, что работу специалиста по недвижимости сложно совмещать с другой деятельностью, так как она отнимает достаточно много времени и сил. А, приехав в Тюмень, я решил пойти работать в «СОВУ», потому что здесь работает мой хороший друг.

- Как начинался ваш трудовой стаж в сфере тюменской недвижимости? Сложно? Помните первые дни работы?

- Да, - с улыбкой говорит Артур, - первые дни были для меня тяжёлыми: все вокруг бегают с телефонами, что-то обсуждают, все в динамике, что-то постоянно происходит – сложно с первого момента вникнуть в суть работы. Но проходит время, ты обучаешься, впитываешь чужой опыт, появляется свой – так можно научиться делать все, если тебе это интересно.

- Какая сделка была самой сложной за период работы?

- Самое страшное – это первые сделки. Потому что ты еще не уверен, боишься совершить ошибку, которая может стоить немалых затрат, неуверенно ведешь себя с клиентом, а он это видит… Но, благо, на обучении нас хорошо готовят, в том числе, проводят психологическую подготовку. К тому же, есть менеджер, который тебя поддержит и проконсультирует в любом случае.

Моей первой сделкой была однокомнатная квартира на четвертом этаже по улице Мельникайте. С моей стороны был продавец, а с другой – покупатель, тоже со специалистом по недвижимости. Там была опытная женщина из другого агентства. Благодаря ее помощи и советам моего менеджера сделка прошла гладко и спокойно.

- А есть клиенты, которые скрывают какие-то моменты?

- Нет, такого не случалось. Люди сегодня современные, адекватные. Они понимают, что их недосказанность может серьезно отразиться на сделке. Например, продавцу дают задаток, оформляя его должным образом, и владелец квартиры уже понимает, что если он что-то утаит, то ему, возможно, придется вернуть эти средства, еще и в двойном размере.

- Что самое сложное в работе специалиста по недвижимости?

- Люди. Мы работаем с людьми, а они бывают разными. Есть клиенты, которые тебе доверяют и сразу рассказывают все как есть. Бывает, что продавцы недоговаривают важные моменты. Случается, что покупатель сам не знает, чего хочет, или просто не может этого объяснить, у покупателей могут быть завышенные требования, а средств при этом не хватает – ведь каждый желал бы «трешку» в центре с отличным ремонтом и за 3 млн рублей. Также есть личное восприятие – люди, с которыми просто сразу не хочется работать или работа в эмоциональном плане идет тяжело. Всем нравиться невозможно, это ведь нормально.

По идее, если у продавца все документы в порядке, то и работа идет несложно. Важно знать все тонкости: как быть с несовершеннолетними детьми при их выписке; как делится квартира, если она приобреталась по каким-то гос программам; как продать квартиру, которая в ипотечном кредите и так далее.

- Есть мнение, что, если несовершеннолетние дети - собственники жилья, то покупая такое, могут быть проблемы…

- Нет, если все сделать должным образом и вовремя. Сотрудники органов опеки, которые занимаются этим вопросом, идут навстречу, делают разрешение на отчуждение в установленные сроки и по порядку. Помню, мне нужно было провести сделку, а документы нужны были срочно из-за встречной сделки, я по-человечески просто попросил, и мне сделали их за 4 дня. Все зависит от человеческих качеств.

Как-то мы продавали квартиру, и продавали ее долго – около трех месяцев (объект по адекватной стоимости можно продать за месяц, это с поиском клиента и уже с оформлением документов). И все, казалось, просто: один собственник, один покупатель, наличный расчет – все чисто. Оформили задаток и стали готовить документы. И выяснилось, что покупал квартиру продавец по материнскому капиталу – это значит, что у него было обязательство эту квартиру поделить на всех членов семьи, а он этого по каким-то причинам не сделал, и даже и забыл об этом. В пенсионном фонде, который регулирует материнский капитал, пояснили, что если продать квартиру в таком виде, как есть, то это будет мошенничество чистой воды. Конечно, таких поворотов судьбы никому не хотелось. Пришлось приостановить сделку, объяснить всю суть покупателю, в экстренном порядке оформить жилплощадь на детей, выделить им доли, затем через органы опеки провести отчуждение этих долей и сразу же найти, где зарегистрировать детей (им выделили доли у родственников, у которых площадь позволяла это сделать), и только потом продали квартиру.

В итоге сделка заняла больше месяца и морально была достаточно тяжела, потому что ты выстроил план и работаешь по нему, а в один прекрасный момент все меняется, и работа движется в уже другом направлении.

- Отразилось ли такое изменение на комиссии клиента?

- Нет.

- Вы так рассказываете, что создается впечатление, что работа риелтора легкая. Это так?

- Нет. Это со стороны кажется, что мы только и занимаемся тем, что сводим продавца и покупателя и получаем огромные деньги. Но на самом деле все не так. Есть разные риелторы. График у нас свободный: кто-то приходит раз в неделю и такими темпами работает. А другие в работе с утра до вечера, без выходных и праздников. Помимо непосредственного времяпрепровождения в регистрационной палате, нужно еще другие документы оформлять, получать, заказывать, показывать квартиры, вешать баннеры, искать объекты и клиентов – это все занимает массу времени и сил. Хочешь заработать – каждый день крутишься.

Все приходит с опытом. Можно и заборы красить сначала долго и неровно, а потом мастерски делать это на раз-два. И здесь также. Сделка – это не только люди, но и документы, и масса нюансов, которые, вот как в моем примере, могут повернуть все, усложнить или вдруг облегчить. За этим всем нужно уследить. И, судя по благодарностям моих клиентов, мне это вполне удается.

- И недовольных нет?

- Конкретных глобальных претензий никто не предъявлял. Была однажды недовольная женщина, но ее не устроила не моя работа, а тот факт, что застройщик выдал ей ключи не в тот день, когда она этого пожелала, а в определенный день выдачи ключей после того, как сделку зарегистрировали.

Мы работаем на рекомендацию. Основная цель, конечно, и заработок. Но только качественная работа приведет к большему доходу. Важно, чтобы клиент рассказал про меня другим, посоветовал.

- С кем сложнее работать - с продавцом или с покупателем?

- И с тем, и с другим могут быть сложности. Тяжелее работать с теми, у кого есть бюджетные сертификаты и небольшая сумма средств – нужно подобрать объект, который подойдет под все параметры, и покупатель его потянет финансово. А подобрать такой бывает тяжело: важна площадь, сроки и, конечно, деньги.

Большое удовольствие работать с покупателями новостроек. Они приходят, называют сумму и говорят, что хотят объект в определенном районе, моя задача подобрать его под их параметры и свозить на экскурсию. При этом я сразу знаю, что могу предложить, потому что о новостройках рассказать легче – они есть, они определенные, либо в черновом, либо в чистовом варианте.

А вот вторичный рынок другой – каждая квартира уникальна, уже обжита, в ней могут таиться свои особенности и даже недостатки, которые не обрадуют покупателя. Например, продавец оставляет мебель, а покупателю она не нужна – продавец потратит деньги на вывоз мебели, но еще и покупатель попросит скидку, ведь мебель не остается – и вот уже недочеты. С особенно капризными клиентами можно так долго ездить и выбирать, но все решаемо, конечно.

- Хм, действительно можно так кататься и выбирать. Ведь это не несет моих финансовых затрат как клиента?

- Нет

- А насколько быстро можно понять, что клиент в итоге ничего не купит?

- Когда работаешь продолжительное время, глаз наметывается, и это можно понять почти сразу. Есть неуверенные клиенты, которые не понимают, чего хотят, они, скорее всего, будут долго вот так кататься и изучать обстановку, но в итоге могут отказаться от сделки. Это, конечно, отнимает время, и для меня, как риелтора, нежелательно. Я всегда стараюсь показать клиенту квартиры, максимально подходящие под требования покупателя, чтобы быстро найти нужный вариант и самому не тратить время впустую. После просмотра пары-тройки объектов и отказов по ним я задаю дополнительные вопросы. Если клиент не знает, какой площади ему нужны кухня или он так и не определился с районом, а на вопросы отвечает: «Ну, я даже не знаю…», то здесь уже стоит дать ему время определиться с желаниями и параметрами желаемого. Важно суметь корректно донести информацию.

- С покупателями все ясно. А как заставить продавца реализовывать квартиру по рыночной цене? Ведь многие оценивают свои вложенные в квартиру за долгие годы труды и средства и в итоге хотят продать ее дороже рынка.

- Приходя на осмотр объекта недвижимости, у меня с собой небольшая статистика по соседним объектам. И если клиент предлагает продать свои 45 «квадратов» в одну комнату за 3 млн 100 тысяч, то я объясняю, что его ближайшие соседи продают такую же квартиру дешевле. Есть смысл снизить цену. Порой, это срабатывает. Но если нет, то квартира просто стоит в базе и не продается. В дальнейшем продавец понимает, что стоимость реально пора снижать, что он и делает.

- Некоторые стараются обойти риелторов, ведь им нужно платить. Большая у вас комиссия?

- 2% от суммы сделки, но не менее 50 тысяч рублей. Это стандартная комиссия сегодня во всех агентствах города.

Если человеку нравится моя работа, то он спокойно и без нервов оплачивает услугу. Важно сразу обозначить, что почем, чтобы не было недочетов.

- В моей практике те, кто сталкивался с хорошим риелтором, его хвалят и советуют, но в целом ведь о специалистах по недвижимости сыплется много критики. Как вы на это реагируете?

- Я на это стараюсь не реагировать. Я нечасто сталкиваюсь с критикой в мой адрес. Да и с каждым годом люди к специалистам по недвижимости относятся лучше, проще, мне кажется. Каждый делает свою работу и получает за нее зарплату. Со мной даже редко кто-то пытается торговаться, вероятно, потому что он видит в моей работе результат.

- А вы пользуетесь для работы социальными сетями?

- Нет. Я считаю, что соцсети – это личное пространство. Должна быть какая-то субординация что ли…

- То есть риелтор – это не друг?

- Когда риелтор друг, работа складывается по-иному. Это как бизнес. Говорят, что в бизнесе нужно выбирать – либо друг, либо партнер, потому что мешает финансовая составляющая. И здесь также. Я работаю – мне платят. Скидки по-дружески это не моя цель. А вот после сделки я иногда становлюсь другом, мы с некоторыми клиентами общаемся, ходим друг к другу в гости.

- А если я хочу обратиться к специалисту за помощью, как понять, что риелтор «качественный»?

- Профессионализм риелтора по звонку легко прочувствовать. Если вы говорите: мне нужна квартира в таком-то районе за такую-то сумму, настоящий специалист уверенным тоном предложит вам варианты практически сразу. Если он в регпалате или на встрече, он скажет вам об этом и сам вам перезвонит. Если на том конце провода что-то невнятно бормочут, неуверенно отвечают, а то и грубят – это не настоящий специалист по недвижимости.

- А вам не кажется, что риелторов в Тюмени уже слишком много?

- Много. Согласен. И с каждым годом их становится больше. Но многие ли из них могут действительно помочь? Многие ли достигают каких-то хороших результатов? Есть люди, которые приходят в профессию риелтора (хотя эта работа не признана как профессия), и также уходят из нее, не справившись.

- А вам ваша работа нравится?

- Моя работа мне нравится, и менять я ее не хочу.

- А если кризис?

- Всегда у человека есть потребность иметь свое жилье, расширить жилплощадь или разменять ее в сторону уменьшения, поэтому я считаю, что специалисты по недвижимости всегда будут востребованы.

- Верно. Спасибо за интервью!

- Всего доброго.