Как продать коттедж

Если необходимостью стала продажа коттеджа, то нужно подойти к сделке серьезно: подготовить документы, изучить рынок, определиться с ценой и понять, как на ваше предложение смотрит покупатель, выбрать самую выгодную позицию. Разобраться в ситуации поможет замгендиректора по рынку загородного жилья ГК «Адвекс недвижимость» Аюр Ербактанов.

Текущая рыночная ситуация

Под коттеджем принято понимать отдельно стоящий дом, построенный не ранее 90-х годов, с коммунальными удобствами.

Соотношение спроса и предложения на коттеджи на конец декабря 2011 года примерно 1:20. На 20 предложений о продаже - один запрос на покупку. Ситуация осложняется тем, что большинство продаваемых объектов требуют достройки. Три четверти предложений на рынке коттеджей – коробка под крышей, не всегда закрытой черепицей. С точки зрения продавца это готовый коттедж, требующий минимальной доделки, а с точки зрения покупателя – начальная точка путешествия. Это справедливо, отделочные работы по срокам не отличаются от кладки стен и устройства кровли.

Сегодня тех покупателей, которым неожиданно с неба упало 10-20-30 миллионов рублей, осталось совсем мало. При покупке готового коттеджа чаще всего покупатель ориентируется на стоимость земли плюс затраты на строительство. Таким образом, оптимальная цена готового дома должна превышать эту сумму только на сэкономленные 2-3 года времени и нервов. Земельных участков и незанятых строителей в этом сезоне много как никогда раньше.

Возьмем смету строительства недорогого коттеджа в 150 м2 на 10 сотках на расстоянии 10-15 км от города (очень важное замечание), полностью готового к заселению, и разложим на составляющие:

Рыночная цена такого объекта сегодня колеблется в районе 6-7 миллионов рублей. Разница в 20-25% - это как раз та премия, которую покупатель готов сегодня платить за экономию времени и счастье не общаться с подрядчиками. Следовательно, если у дома есть только стены и крыша - готовность его можно оценивать только в половину. Если дом готов, но нет ни клумб, ни насаждений, ни ограждения и в нем пустые комнаты – покупателям предстоит понести еще 20% затрат. В различных проектах суммы будут меняться, в зависимости от размера объекта и стоимости применяемых материалов. Немного будут меняться и доли отдельных этапов, но не существенно. Вряд ли кто-то будет накрывать очень дорогой кровлей дешевые стены и фасад.

Установление цены

Обращаясь в агентство недвижимости с заявкой на продажу коттеджа за городом, обдумайте свои задачи. Если вам действительно нужны оборотные средства для закрытия кредитов или вливания в действующий бизнес – это повод конструктивно подойти к цене. Когда ваш объект, что называется, «есть-пить не просит» и средства от его реализации не нужны вам в кратчайшие сроки – возможно, не стоит выставлять его на продажу. Лучше дождаться начала строительного сезона. Тем более не стоит пытаться заработать на всю жизнь и задирать цену, если вы осознанно строили коттедж на продажу. Весной и летом объект будет выглядеть гораздо привлекательнее, а агенты не успеют охладеть к нему как к непродающемуся.

При установлении цены не стоит ориентироваться на аналогичные объекты, выставленные в газетах и интернете. Они лишь отражают уровень пожеланий владельцев и продавцов и в малой степени отражают реальный спрос. Попробуйте поспрашивать у людей вашего круга, друзей, знакомых, соседей – за сколько они купили бы, если бы могли, ваш коттедж. Этот шаг будет очень полезен с точки зрения установления реальной цены реализации.

Особенности заключения договоров

Бытует мнение, что чем больше агентств продают объект, тем быстрее найдется покупатель. На практике ситуация складывается совсем по-другому: на вытоптанном поле пастись никто не хочет.

Заключение не эксклюзивных договоров для агентства недвижимости подобно игре в рулетку: несколько агентов возят покупателей на показы, размещают рекламу, а комиссионные светят только кому-то одному. Возможно, такая ситуация мотивирует особо азартных риэлторов, но уж точно не руководство компаний. Работа нескольких продавцов над одним объектом не стимулирует использовать их дорогие рекламные носители, вроде цветных фото объявлений, объявлять акции и иным способом активно продвигать продаваемый объект. Поэтому, на практике, в сфере загородного жилья у риэлторов чаще всего хорошо закрываются сделки друзей, знакомых, родственников – когда эксклюзивность де-факто присутствует.

Эксклюзивный договор вовсе не ограничивает конкуренцию. У продавца всегда есть выбор – в какое агентство обратиться. Если в оговоренные сроки не был получен должный эффект, никаких финансовых затрат он не понесет. В свою очередь эксклюзивный договор развязывает руки агенту, позволяет использовать богатый спектр рекламных средств и технологий.

Подготовка к продаже

Если вы приняли решение о продаже коттеджа, следует привести в порядок документы, прежде всего на землю. Необходимо также получить кадастровый план на участок. Если дом еще не введен в эксплуатацию, стоит зарегистрировать объект незавершенного строительства. Для того чтобы объект быстрее нашел своего покупателя, следует убрать строительный мусор, расчисть проезды. Заколоченные оконные проемы снижают цену объекта, в некоторых случаях потенциальный покупатель просто не выйдет из машины смотреть дом, желательно закрыть окна полиэтиленовой пленкой на временных рамах. Если на объекте не выполнены перекрытия и лестницы – позаботьтесь о надежно закрепленных трапах из досок с поручнями, иначе, если кто-то травмируется при просмотре, на закрытие сделки рассчитывать не придется. Если просмотры не дают эффекта, попробуйте повысить уровень готовности объекта, выполнить самые трудоемкие виды отделки, не надеясь на то, что «придет хозяин» и сделает как ему надо.

Однако самое важное для успешного завершения сделки – это ясное решение продать коттедж. Если вы «думаете», «выставляете посмотреть», ждете «понимающего покупателя» - объект может стоять на продаже годами, ветшая и утрачивая товарный вид. Возможно, это звучит как заклинание, но в сделке самое важное – психологическая готовность продавца, тогда и реальный покупатель сам по себе появится.

Итак, если вы решили продать коттедж – продавайте. Пусть советы специалиста помогут вам подготовиться к сделке и подвести ее к выгодному финалу.

Евгения Лямзина